La rentabilité d’un rayon doit s’évaluer au regard de ses performances historiques, mais également en fonction du poids et de la place historiquement attribués à chaque référence.
L’objectif est d’optimiser sa “rentabilité linéaire” pour que chaque centimètre de rayon permette au mieux de répondre aux besoins du consommateur.
Statistiquement, environ 80% de la marge nette viendrait de 20% des produits proposés dans le rayon. Il est nécessaire de comprendre lesquels sont concernés et d’attribuer le temps de gestion de ces produits en conséquence.
Schématiser son linéaire, sa capacité et sa contenance permet d’analyser les chiffres de vente au regard de l’offre proposée.
Il arrive régulièrement que la plupart des ventes d’un linéaire soient assurées par une référence “sous représentée” dans l’assortiment.
Les produits “nouveaux” ou “rarement proposés” ont en moyenne des commandes 50% inférieures à la moyenne des produits comparables, alors que leurs ventes sont souvent similaires.Il faut donc réellement donner une chance au produit, mettre une fiche recette, une PLV qui attire l’oeil afin de convertir la nouveauté et de maximiser les gains
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